Todas las etapas de la gestión del riesgo comercial son importantes y requieren el establecimiento de procesos y tratamiento efectivo de información, sin embargo, el control del riesgo asociado a la cartera de clientes supone el principal vehículo para anticiparse y conseguir minimizar los efectos perniciosos de la morosidad, así como reducir los gastos asociados al cobro de facturas y efectos impagados.
Todas las etapas de la gestión del riesgo comercial son importantes y requieren el establecimiento de procesos y tratamiento efectivo de información, sin embargo, el control del riesgo asociado a la cartera de clientes supone el principal vehículo para anticiparse y conseguir minimizar los efectos perniciosos de la morosidad, así como reducir los gastos asociados al cobro de facturas y efectos impagados. Para conseguirlo, contar con sistemas preventivos de gestión del riesgo es fundamental para conocer a quien se le está concediendo crédito comercial y el riesgo en el que se incurre con ello.
A pesar de que muchas empresas tienen en cuenta el riesgo a la hora de tomar decisiones comerciales, con el grado de volubilidad de la actual coyuntura económica una empresa puede, en cualquier momento, perder el pulso al riesgo de impago en el que está incurriendo. El riesgo para una empresa proviene en un 85% de los casos de las operaciones con clientes actuales y tan sólo un 15% de la prospección de nuevos clientes. El error que más empresas cometen consiste en comprobar el nivel de riesgo de los clientes potenciales únicamente en el momento incorporarlos a la cartera o que pase como mínimo un año en el mejor de los casos, hasta una nueva verificación. Para minimizar pérdidas futuras y retrasos en pagos, las empresas deben estar informadas en tiempo real de cualquier cambio que se produzca en los factores con influencia en el riesgo de su cartera de clientes. Son de especial importancia los cambios en su situación financiera: flujos de caja, capacidad de reembolso, ratios de liquidez, recursos propios y activos libres de cargas, entre otros, como ya definimos en el artículo anterior. En segundo lugar, hay que estar al tanto de las variaciones mercantiles como cambios en el capital social, fusiones y escisiones, hechas públicas a través del BORME. De la misma forma, habrá que verificar los cambios en las vinculaciones societarias: movimientos en accionariado, empresas participadas, etc. que pueden indicar problemas de liquidez de la empresa en vigilancia. Igualmente, hay que detectar si se producen incidencias judiciales o si la empresa presenta concurso de acreedores, así como alguna causa ante juzgados de lo civil o de lo social, etc.
¿Con qué frecuencia realizar este control sobre la cartera de clientes actual?
Lo ideal es estar permanentemente informados de cualquier variación en el nivel de riesgo de todos los clientes que conforman la cartera. El ejemplo de máxima eficiencia en el control de carteras de clientes se encuentra en las entidades bancarias, que reevalúan sus porfolios con una frecuencia media de un mes. Pero monitorizar todos los factores clave que intervienen en el riesgo de morosidad de cada uno de los clientes de una empresa con esa frecuencia, era prácticamente inviable para la mayoría de las compañías de menor tamaño. Para que estas empresas puedan realizar un seguimiento sistemático y fiable ya existen servicios de monitorización de información empresarial online que también cuentan con prestaciones de alerta permanente, que informan en tiempo real de cualquier novedad que se produzca en la situación de la sociedad analizada y que pueda afectar a su nivel de solvencia. Los factores más importantes a tener en cuenta a la hora de contratar un servicio de estas características son la profundidad del análisis y la incorporación de información de todas las fuentes públicas disponibles, así como la calidad de la información en cuanto a la frecuencia en su actualización y los sistemas de filtro y control que verifiquen su veracidad y eliminación de errores. Además la información debe abarcar la totalidad de las empresas que conforman el entramado español. También es aconsejable realizar investigaciones exhaustivas de forma periódica, tres o cuatro veces al año. Estas investigaciones deberán incluir una consulta a las publicaciones en ficheros como el RAI para comprobar la existencia de impagados, además de la obtención de referencias procedentes de otros proveedores, promotores, bancos y cajas, o cualquier otro agente externo con información sobre su estabilidad financiera.
Elaborado por el Área de Análisis de Riesgo de axesor