axesor ofrece las claves de la alineación entre los departamentos comercial y financiero en el Congreso Nacional de Finanzas

axesor participó el pasado 29 de octubre en el Congreso de Finanzas Manager Business Forum que se celebró en el Palacio Municipal de Congresos de Madrid, una de las citas imprescindible para descubrir las últimas tendencias en dirección financiera y de marketing.

,

axesor participó el pasado 29 de octubre en el Congreso de Finanzas Manager Business Forum que se celebró en el Palacio Municipal de Congresos de Madrid, una de las citas imprescindible para descubrir las últimas tendencias en dirección financiera y de marketing.

 

Angel Arenillas, Director de Gran Cuenta de axesor, participó como experto en el área de Finanzas del congreso, centrada en las perspectivas macroeconómicas y financieras para las empresas ante la actual crisis económica.

Como especialista en riesgo comercial, Ángel Arenillas destacó el vertiginoso aumento de la morosidad, que en apenas ocho meses se ha multiplicado por dos. Ante esta situación, "las empresas deben preguntarse si están preparadas para poder soportar los retrasos en los pagos y el aumento de los períodos medios de cobro; ver si disponen de la capacidad financiera para soportar esta situación, sobre todo en la pyme, debido al cierre de la financiación y la falta de liquidez en el mercado interbancario". El experto explicó que los pasados años de bonanza "han hecho que las empresas descuidaran el control del riesgo y ahora, con la crisis económica, las pymes son las entidades que presentan una situación financiera más frágil".

A lo largo de 2008, debido al aumento de la morosidad y de la desconfianza generalizada en el mercado, axesor ha detectado en sus clientes una mayor concienciación por controlar la calidad de las ventas y vigilar la concentración del riesgo. En los clientes con especial exposición, "ha aumentado también la preocupación por garantizar sus operaciones con medios de pago más seguros".

La relación ideal entre ventas y finanzas

El paso previo ante una venta es la medición y valoración del riesgo que entraña la operación, "es decir, conocer a quién vendemos y su situación en el contexto actual". Para ello, el responsable de axesor aconseja disponer de la máxima cantidad de información sobre el futuro cliente, para poder conocer no sólo su situación real sino también qué y hasta qué límite podemos venderle.

Las herramientas disponibles para esta valoración incluyen:

- Una política de crédito bien definida
- La precalificación de clientes.
- El seguimiento del crédito y la valoración del riesgo vivo real que se mantiene con cada cliente.
- La retribución alineada, comercial, en base al cobro de la parte variable.
- Un comité de riesgos conjunto, financiero y comercial.

"Todos sabemos lo difícil que resulta hoy vender, competir y crecer. Por si fuera poca la presión que se ejerce sobre el área comercial, encima hay que tener en cuenta y saber a quién le vendes. El departamento de ventas tiene que expresar la situación del mercado y el departamento financiero tiene que expresar la salud financiera de la compañía. Ambos departamentos están obligados a entenderse para alcanzar el objetivo común, la venta", señala Ángel Arenillas.

Los servicios de información que ofrece axesor son aplicados por las empresas en las tres fases de gestión del riesgo (Admisión, Seguimiento y Recobro). Sus soluciones abarcan desde un nivel básico de gestión, con informes especializados y sectoriales, a la gestión basada en alertas tempranas como el monitoring o las soluciones preventivas integrales para el riesgo de crédito comercial, basadas en scoring predictivo probabilístico, que facilitan el seguimiento de la cartera de clientes y permiten tomar la mejor decisión en cada momento.