Salir al exterior ha supuesto siempre un balón de oxígeno para las empresas de cualquier tamaño en épocas de crisis. La caída de la demanda interna se compensa con las ventas en los mercados foráneos, que ayudan a mantener la capacidad de producción. Así ocurrió en la gran crisis iniciada en 2008, durante la cual no pocas pymes españolas vieron en la exportación una alternativa válida al descenso del consumo interno. Cuando se remontaron los efectos de la gran recesión, algunas pymes se replegaron de nuevo hacia el mercado español pero la mayoría ya no dejó de exportar.
En la actualidad, el mundo se enfrenta a otra crisis económica de proporciones considerables debido a la pandemia de Covid-19. "Ahora la recesión está más extendida, es más complicado salir fuera", afirma Asier Minondo, profesor de la Deusto Business School. "En 2008, había países que resistieron mejor la recesión que otros y eso habría oportunidades de negocio, pero actualmente los problemas afectan a todos por igual", añade. Los números así lo atestiguan. En el periodo de enero a mayo de este año, las exportaciones españolas de mercancías disminuyeron un 17,2% respecto al mismo periodo de 2019, según los últimos datos de ICEX España Exportaciones e Inversiones, conocido antes como Instituto Español de Comercio Exterior. Las ventas a la Unión Europea, que supone casi el 60% del mercado para España, cayeron en los cinco primeros meses un 16,7% y a la zona euro, un 16,8%.
Las autoridades ya se están moviendo. Ante la situación de caída, la Secretaría de Estado de Comercio está trabajando en un Plan de Choque PostCovid-19 y en orientaciones para el Plan de Internacionalización de la Economía Española 2021-2022. El objetivo es mitigar los efectos negativos de la pandemia y que el sector exterior vuelva a generar crecimiento y empleo. Por su parte, el director adjunto de la Representación de la Comisión Europea en España, Jochen Müller, declaró el pasado 20 de julio en la reunión de la Comisión de Internacionalización de Cámara de España que la política comercial de la UE va a actuar de acuerdo a estas líneas: instrumentos de defensa comercial y reciprocidad, agenda comercial con una red amplia de acuerdos con otras regiones e implementación efectiva de dichos acuerdos.
Cómo dar el primer paso
No obstante, mientras las actuaciones oficiales se ponen en marcha y surten los efectos deseados las pymes españolas han de enfrentarse al panorama actual. Salir fuera puede solucionarles gran parte de su producción y de su contabilidad, pero dar el primer paso es ahora más difícil. Por ello, Asier Minondo expone la primera gran recomendación: utilizar los canales digitales. "Para exportar por primera vez es vital contactar con los posibles clientes. En estos momentos es casi imposible por las restricciones de movilidad. Luego no hay más remedio que digitalizarse, conocer a los clientes vía telemática, utilizar las redes. La pandemia ha provocado, además, que los consumidores se hayan acostumbrado a lo telemático y ya se realizan muchas más compras por internet que antes. Para productos más estándares la vía digital es la más fácil ahora", señala el profesor.
La apuesta por la digitalización es, asimismo, el primer consejo que ofrece en la actualidad el ICEX a las pymes, las cuales cuentan con un programa específico y al que pueden acceder a través de ICEX Next. Desde este organismo, y desde el Gobierno en general, se puede jugar un papel fundamental en otro aspecto: convencer a otros países que España es resiliente. "Hay que dar la imagen de que la pandemia no ha dañado la capacidad de las empresas españolas de producir, atender a los comparadores o cumplir plazos y de que, aunque haya brotes, se sigue trabajando bien", asegura Asier Minondo.
Consejos para cualquier época
Para una pequeña o mediana empresa que quiera lanzarse a exportar, hay una serie de consejos generales que, pandemias aparte, debe tener siempre en cuenta. En este sentido, Cámara de España aconseja a los potenciales exportadores lo siguiente:
- Antes de iniciar el proceso de internacionalización, hay que analizar el potencial de la empresa para competir en mercados exteriores: identificar los productos que se van a vender fuera y la capacidad financiera, los recursos humanos o los puntos más débiles de la compañía.
- Conocer qué mercados son los más adecuados. Los expertos de Cámara de España afirman que hay muchos aspectos que inciden en la elección del mercado objetivo: tamaño, crecimiento, riesgo, competencia, pertenencia a áreas geográficas determinadas, idioma, barreras, oportunidades o experiencia de la empresa.
- Una vez definido el mercado, se recomienda identificar a los clientes y definir el posicionamiento. El plan de internacionalización debe contener un plan de acción, con objetivos, plazos y responsables, y un plan económico financiero.
Asimismo, es vital conocer la capacidad de pago y la salud financiera de los clientes internacionales con los que se quiere trabajar, de la misma manera que lo es en el mercado nacional. Disponer de información veraz y actualizada para hacer negocios en mercados internacionales con el mismo nivel de conocimiento y gestión que con las empresas españolas es un elemento imprescindible para exportar.
En Cámara de España ayudan, igualmente, a que las pymes incrementen sus negocios exteriores y para ello aconsejan seguir los pasos siguientes:
- Analizar las actuaciones estratégicas de la empresa.
- Estudiar los resultados en los mercados exteriores.
- Analizar nuevos mercados. El profesor de Deusto Business School cierra la serie de consejos con una máxima: "Empieza por lo más cercano y conocido, es lo mejor". Este especialista está convencido que, a pesar de la situación sobrevenida por el Covid-19, las pymes pueden y deben salir. "Las empresas españolas han de estar muy orgullosas de cómo se internacionalizaron durante la gran recesión de 2008. Llevaron a cabo todo un cambio de modelo productivo. No pocas veces, la necesidad es el mejor incentivo", concluye.
Marta Yoldi. Periodista especializada en economía que ha ejercido su actividad profesional en diarios económicos (Expansión, La Gaceta de Los Negocios, El Economista y Cinco Días), así como en el semanario El Economista, en las secciones de Economía de los diarios El Independiente y Diario 16 y en el diario digital Autónomos y Emprendedores. Asimismo, ha trabajado en los gabinetes de comunicación del Ministerio de Hacienda y como asesora en el Senado. Actualmente es colaboradora en el Grupo Prisa.