A primera vista podríamos pensar que sólo las grandes compañías son capaces de conseguir la excelencia empresarial, pero no es así. La excelencia empresarial no depende de si una empresa es grande o pequeña, más bien de cómo está gestionada y qué resultados obtiene.

Por ejemplo, hay empresas de biotecnología que siendo medianas, han hecho inversiones en I+D, que le han permitido crear productos de alto valor, que han podido comercializar tanto dentro como fuera de España, proporcionando altos beneficios en la actual situación económica.

Otras empresas están consiguiendo buenos resultados gracias a una estructura de recursos humanos óptima que le permite tener una alta productividad o una planificación financiera adecuada que hace posible enfrentarse a las nuevas oportunidades de inversión de una forma rentable.

Con el objetivo de mejorar la eficiencia en el proceso comercial, en axesor hemos trabajado en 5 factores que identifican las empresas que se gestionan de forma excelente. ¿Cuáles son?

1. Salud económico-financiera, un requisito indispensable en una empresa excelente

En primer lugar, se trata de empresas que tienen solvencia, que sus balances son equilibrados y con las que se pueden hacer negocios, ya que cumplen con sus compromisos y obligaciones de pago.

2. Productividad, fundamental para el éxito

Una parte fundamental del éxito de una empresa está en la productividad de sus recursos humanos.

Los clásicos parámetros ventas/empleados y beneficios/empleados indican, dentro de un mismo sector, qué empresas son las más eficientes en la utilización de sus recursos humanos y aprovechan éstos de forma óptima. En esta variable también influye la organización de una empresa, otro de los aspectos claves en la gestión excelente de una empresa.

3. Liderazgo empresarial, en grandes pero también en pequeñas empresas

Las grandes empresas tienen altas cuotas de mercado, lo que le proporciona el acceso a economías de escala y mayor competitividad en productos y servicios estándar. Sin embargo, no podemos olvidarnos del liderazgo local, en el que las pequeñas y medianas empresas tienen profundo conocimiento de su zona y ofrecen servicios muy especializados, flexibles y competitivos en precios, que mejoran las ofertas de las grandes empresas.

4. Innovación como un factor de valor

La innovación hace que las empresas dispongan de propuestas de alto valor, lo que les permite trabajar con altos márgenes, tener mayor capacidad de negociación y no entrar en guerras de precios.

5. Exportación e importación para crecer

Se ha demostrado que las empresas que exportan son más competitivas. Son empresas que tienen más diversificadas las ventas, con menor exposición a la demanda nacional y por tanto más sostenibles y con más capacidad de crecimiento. Son empresas bien gestionadas que tienen que organizarse de forma eficiente para poder abordar ventas en mercados internacionales.

¿Necesitas incrementar tus ventas? Las empresas excelentes son los mejores clientes

Dada la actual situación económica, una de las claves más importantes de las empresas es la búsqueda de perfiles de clientes potenciales que tengan capacidad de comprar productos y por supuesto pagarlos. En este aspecto, las empresas excelentes se convierten en los clientes de más valor y un target prioritario para abordarlo.

No cabe duda ninguna de que dirigirse a estas empresas, realizando un marketing de precisión, se obtiene una mayor eficiencia en el proceso de venta que constituye una parte importante de la inversión.

Así la identificación de clientes potenciales de calidad, permite focalizar los esfuerzos en aquellas oportunidades que valen la pena, no dispersando al comercial en otros nichos de mercado de los que de antemano ya se sabe que no van a conseguir cerrar ninguna operación.

En estos tiempos, muchas empresas deciden incrementar el número medio de contactos por comercial, bajo la teoría de que a mayor número de visitas mayor probabilidad de ventas. Bajo éstas hipótesis, las direcciones comerciales atacan a todos sus posibles clientes potenciales, saturando a sus vendedores de visitas que en su mayoría no se convertirán en ventas, lo que se traduce en un enorme gasto de prospección y en una insatisfacción del personal de ventas que acaba en frustración y desmotivación. En este aspecto la labor comercial es especialmente complicada y mantener la motivación y ánimo de los vendedores es fundamental para la eficiencia del grupo.

Sin duda, trabajar con empresas excelentes tiene muchas ventajas. Por tanto es importante buscar estas relaciones más rentables para nuestra empresa y a la vez intentar conseguir que nuestra propia empresa sea excelente para que sea lo más atractiva posible para nuestros clientes, partners y colaboradores.

Recientemente, en axesor hemos lanzado premium©, un conjunto de indicadores que usados de forma conjunta, evalúa la excelencia empresarial.

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