Pragmatismo: El camino hacia el Marketing Rentable

pragmatismo

Hubo una época en que las empresas obtenían incrementos de 2 dígitos en sus beneficios prácticamente cada año. Tenían como objetivo incrementar sus clientes año tras año y contaban con recursos suficientes como para no tener que escatimar en sus acciones comerciales. La figura del Director de Marketing estaba muy desvinculada de la justificación de sus inversiones y las estrategias evolucionaron hacia un modelo basado más en la cantidad que en la calidad del target. Se seguían tácticas de “a cuantos más mejor” y los presupuestos no estaban optimizados, destinando grandes recursos a impactar en un público no lo suficientemente segmentado.  

Pero ahora todo ha cambiado:

1. En general, las estrategias tradicionales ya no son efectivas

Esa bonanza económica anteriormente descrita forma parte del pasado y no sabemos cuándo y cómo regresará. La batalla se libra ahora, más que para incrementar los beneficios del año anterior, para procurar la continuidad del negocio. Para subsistir. Esta coyuntura ha derivado en presupuestos de marketing recortados y en la necesidad de incrementar la eficiencia de las campañas.

2. Ya no se trata de impactar “a cuantos más mejor”, sino de impactar en el target adecuado

Buscando al cliente o potencial que con mayor probabilidad responderá a las acciones comerciales, persiguiendo por tanto, la máxima eficiencia en el proceso comercial.

3. Se exige una rentabilidad cada vez más alta

La necesidad de incremento del ROI (Retorno en la Inversión) , tiene como consecuencia que el Director de Marketing actual, esté obligado a justificar sus inversiones de marketing bajo la exigencia de una rentabilidad cada vez más alta.

4. El cliente también ha cambiado

Además de ser más exigente, ya no sigue las pautas tradicionales de consumo. Nos encontramos ante un cliente dual. Por ejemplo, tradicionalmente un jubilado nos evocaba poco consumo, poco gasto y sin embargo ahora no nos resulta extraño ver como este colectivo viaja con frecuencia o juega al golf. Tampoco nos resulta complicado encontrar familias con un comportamiento de consumo tan dispar como gastar poco en la cesta de la compra en una tienda discount y tener comportamientos de consumo en ocio sofisticados, como acudir a la ópera, conciertos, etc. Por tanto todo es mucho más complejo.

5. Las segmentaciones tradicionales ya no son suficientes

La manera de segmentar basada en la edad y la renta ya no cubren todas las necesidades actuales de los Departamentos de Marketing. Ahora hay que tener en cuenta las “ocasiones de consumo” y los hábitos de consumo de “productos y servicios” concretos, por tanto tenemos que establecer perfiles de afinidad de consumo individuales (desagregados). Exactamente igual si hablamos de empresas, ya no basta con conocer su tamaño o su actividad. Debemos conocer sus principales ratios financieros, su evolución e incluso su predicción, además de saber si estas sociedades están activas o latentes y, sobre todo, si tienen la solvencia necesaria como para hacer frente a sus compromisos de pago.

6. Necesitamos conocer el cliente con mayor profundidad

Nos vemos obligados a conocer mucho mejor a nuestros clientes, analizándolos con rigor e incorporando la máxima información posible sobre ellos. Información precisa, completa, actualizada y evolutiva. Si logramos conocer como son nuestros clientes, cuales son las principales características que los determinan, cuales son sus comportamientos de consumo, estaremos mejor preparados para aportarle el valor que necesitan.

7. La interacción con el cliente es diferente

Pero tampoco debemos perder de vista que los clientes son ahora más dinámicos y con un mayor acceso a las nuevas tecnologías, por ello debemos ser capaces de contactar con ellos a través de distintos canales, seleccionando aquellos que sean más adecuados para conseguir una respuesta positiva en nuestros envíos.

8. Se impone el marketing de precisión

Para conseguir aumentar la rentabilidad en las acciones comerciales, la clave reside en dirigirse al segmento adecuado utilizando para ello las herramientas de marketing inteligente.

9. Mayor eficiencia en la selección del target

Seleccionar de forma precisa y exacta el perfil que realmente está interesado en nuestro producto o servicio y que además está dispuesto a pagar lo que pedimos por él, es fundamental para no desperdiciar impactos y por tanto despilfarrar el limitado presupuesto del que disponen ahora las empresas.

10. Optimizar el proceso de gestión de clientes

 Más allá del suministro y tratamiento de información, es necesario recurrir a servicios integrales de marketing inteligente que, a través de herramientas de datamining (minería de datos), análisis y modelización estadística, son capaces de averiguar quiénes son y dónde están los consumidores y empresas que presentan mayores oportunidades de negocio para nuestra compañía, permitiéndonos gestionar de forma óptima nuestros procesos de captación y fidelización.

10. Se exige un proceso de decisiones más rápido

Para ello los Directores de Marketing empiezan a utilizar cada vez más las herramientas de gestión que facilitan y agilizan la toma de decisiones contribuyendo así a una mayor eficacia de los procesos.

 

Por estas razones debemos de acudir al Pragmatismo.Disponer de la información adecuada, así como de indicadores de alto valor y de herramientas de gestión se hace cada vez más importante para realizar proyectos pragmáticos, de fácil e inmediata implementación, proyectos modulares, escalables en el tiempo, medibles y rentables, que garanticen un mayor retorno sobre la inversión, en definitiva… una estrategia de marketing inteligente.

 

axesor marketing intelligence

En axesor Marketing Intelligence innovamos de forma permanente y en especial, en 2011 hemos lanzado varios productos para facilitar la toma de decisiones adaptadas al entorno económico actual permitiendo acometer                proyectos pragmáticos y de mayor retorno en las acciones de Marketing. 

status©: un indicador actualizado y evolutivo de la renta neta disponible de las personas.                                                                                            Más Info

habitat©: una Base de Datos de todos los hogares de España que combina la más completa información de Catastro, con indicadores de alto valor exclusivos de axesor.                                                                                                Más Info

tasa2© y valora©: tasa2© expresa el precio que tiene el m² de la vivienda a  nivel de portal y valora© es un indicador que asigna un valor a cualquier vivienda del territorio español.

domus©: un conjunto de indicadores que aportan información estimada sobre el tamaño del núcleo familiar y de las principales características demográficas de los miembros que lo componen.                                                                 Más Info  

affinitas©: conjunto de indicadores que miden la afinidad a un perfil de consumo específico presente en la población.                                                     Más Info

capitalia©: una Base de Datos de Rentas Altas para la gestión de patrimonio de importes superiores a los 300.000 euros  

GeoMarketing Xpert: la primera plataforma web de análisis de información que conjuga el acceso al mayor Datawarehouse de marketing del mercado con la precisión de la más avanzada tecnología GIS.                                       Más Info

[vimeo:35365373]

 

Miguel Ángel Ruiz Calle, Director de axesor Marketing Intelligence
Categorías: Temas empresariales
Etiquetas: axesor marketing

4 opiniones

Escriba una opinión
  1. 睢宁房产网 | 14 mayo 2012
    3,0000000000
    Para mí, el Marketing 1-to-1, bien segmentado y personalizado, va a ser la clave de los próximos años para los Departamentos de Marketing. Eso, y adaptarse a las Nuevas Tecnologías ;)
  2. David | 19 enero 2012
    3,0000000000
    Es la esencia que tenemos que ser capaces de transmitir a los clientes!!.
  3. Pablo Delgado | 19 enero 2012
    3,0000000000
    Maravillosos años....! Pero ahora, todo es mucho más emocionante :). Estoy totalmente de acuerdo con lo comentado en el artículo. Lo más importante hoy en día es segmentar de la manera más precisa a tus clientes y cuantas más variables de valor añadido utilices en esa segmentación, mejor que mejor. Para mí, el Marketing 1-to-1, bien segmentado y personalizado, va a ser la clave de los próximos años para los Departamentos de Marketing. Eso, y adaptarse a las Nuevas Tecnologías ;)
  4. Francesc | 19 enero 2012
    3,0000000000
    Oportunas reflexiones de Miguel Angel frente a un cambio de paradigma en el ámbito del marketing. El marketing de precisión para hacer frente a unos mercados en crisis.

    Escriba una opinión

     
    Seguir axesor en Linkedin