En la actual situación económica, cuando las ventas bajan, los beneficios de las empresas se reducen y la economía se contrae, resulta difícil conseguir un aumento de la cifra de negocio tanto para los pequeños empresarios como para las grandes empresas. Las personas y empresas eligen minuciosamente en qué gastar su dinero y recortan sus compras. Ahora, ¿cómo conseguimos que ese dinero que deciden gastar lo destinen para la compra de nuestros productos o servicios?
Antes de todo, tenemos que pensar que todo problema (en este caso, la disminución de ventas) tiene solución y que esta dificultad en concreto se puede resolver con innovación. Puede ser un producto nuevo o, en su caso, se puede tratar de un nuevo enfoque con el que presentamos nuestros productos ya existentes. Recordemos que no solamente nos afecta el entorno económico, sino que el comportamiento del consumidor ha cambiado debido al avance tecnológico, a la globalización y a la inmersión en la cultura 2.0, lo que hoy en día hace que tengamos que enfocar nuestro negocio desde un punto de vista nuevo.
En este contexto, me parecen muy útiles los cinco factores que hacen que una persona adopte o rechace una innovación según explica Everett M. Rogers en su libro Diffusions of Innovations. Pensemos en cómo podemos solucionar a través de nuestros productos el problema que afronta un cliente o un cliente potencial, porque es de allí de donde sale la decisión de compra.
1. Ventaja relativa
La primera y la más conocida, pero no suficiente para conseguir la venta. La ventaja relativa en este contexto, se define como el beneficio que obtiene un cliente potencial de nuestros productos, en comparación con los productos de la competencia. ¿Somos diferentes? ¿Podemos ofrecer más al cliente que la competencia? ¿Qué gana el cliente si nos compra a nosotros en vez de comprarle el producto a un competidor?
No sólo se trata de lo que el cliente obtiene, sino también de cómo percibe lo que obtiene. Imaginémonos dos compañías diferentes que nos ofrecen el mismo producto al mismo precio, en este caso, percibiremos mejor el producto que vaya acompañado de una mejor atención al cliente, por ejemplo.
2. Compatibilidad
Hagámonos la siguiente pregunta: ¿Cómo de compatible es nuestro producto con lo que verdaderamente necesita el cliente? Además, ¿es compatible con su personalidad, sus preferencias y valores? Aumentar el grado de compatibilidad donde nuestros competidores no lo hacen puede representar una importante oportunidad de venta. Y al revés, crear un producto que según nosotros es maravilloso pero que no se corresponde con las necesidades o valores de nuestros clientes no alcanzará las ventas deseadas.
¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué problemas tienen y cómo podemos solucionarlos con nuestros productos? ¿Existe demanda no satisfecha en nuestro sector?
3. Simplicidad
Con la simplicidad nos referimos a dos características de nuestro producto: ¿Es fácil de usar? Y, ¿es fácil de entender? Lo más probable es que si un cliente se confunde con lo que le ofrecemos, probablemente nos diga "no, gracias".
En cuanto a las opciones que le damos al cliente potencial, "menos puede ser más" según el estudio When Choice is Demotivating realizado por Sheena S. Iyengar y Mark R. Lepper. Si le damos demasiadas opciones al potencial, éste puede entrar en duda y acabar no comprando nada por no estar seguro de qué es lo que quiere. En caso de que tu producto sea complicado, piensa en cómo presentarlo de forma simple y entendible y aumentarás las ventas.
4. Factor prueba
¿Cómo de fácil es usar o experimentar el producto o una parte del mismo antes de comprarlo? El hecho de que nuestro producto se pueda probar, hace que aumenten nuestras ventas.
Antes de comprar un coche nos podemos dar una vuelta en él. Antes de comprar un par de zapatos nos los podemos probar. Antes de comprar un antivirus lo podemos probar gratis durante un tiempo limitado. El factor prueba funciona porque nuestra confianza en un producto desconocido aumenta con la posibilidad de experimentarlo gratis.
5. Observabilidad
Esta última característica se refiere al grado en el que los demás pueden observar los resultados de una innovación. Cuanto más visibles sean los beneficios de un producto para los que rodean a nuestro cliente, más se venderá dicho producto.
Si nos damos cuenta, la "observabilidad" se intenta potenciar en la mayoría de los anuncios de televisión. En muchos de ellos podemos observar que la gente está sonriendo junto al producto que se quiere vender. De esa manera, el anunciante transmite "si compras este producto, serás feliz". Y naturalmente, estos anuncios funcionan.
No puedo dejar de mencionar que los anuncios tradicionales, aún siendo una herramienta muy poderosa, hoy en día son menos eficaces que antes. Cada vez más, las personas hacen más caso a una recomendación de un amigo que a un anuncio.
¿Y qué podemos hacer para que nos recomienden? Esta pregunta merecerá un artículo aparte, pero podemos constatar que aplicar las cinco claves expuestas a nuestra estrategia nos va a ayudar, aunque éstos no son los únicos factores que debemos valorar.
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Iveta Padysakova, Community Manager en axesor